【即決】飛び込み営業でトップセールスになれた３つのコツ【かばんはハンカチの上に置きなさいをレビュー】

サラリーマンのとき、
飛び込み営業で3年間トップセールスでしたメル神です。

営業活動してると、こんなお悩みありませんか？

ぶっちゃっけ、飛び込み営業って迷惑‥

という考え方では絶対に契約がとれないので要注意。

でも、そりゃそうですですよね。お客さんは自信ない人から商品なんて買いたくありません。

なぜ、私がそんなこと言えるかって？

実は私‥営業マンでありながら「飛び込み営業って迷惑だよね‥」と思っていた張本人だから‥

• 絶対売ってやるぜ！
• ガンガン行動したら売れるでしょ！

サラリーマン時代、そんな思考で営業スタート。

しかし、行動するほど断られて、自信がなくなり、インターホンを押すことが怖くなりました。

先輩にも「お前、暗すぎ‥」と言われるほど‥

ただ意外にも、私は初月でトップセールスになれました。

え‥‥なんで？？？

実は私、大きな間違いを犯していたんです。そこに気づけたのは、１冊の本と出会ったから‥

本記事では、契約が取れなかった過去の私と同じような悩みを抱えている方に向けて、トップセールスになるためにやった「3つの経験談」と「一冊の本」を紹介します。

本記事のテーマは下記のとおり。

【即決】飛び込み営業でトップセールスになれた３つのコツ【かばんはハンカチの上に置きなさい】

※本記事は、かばんはハンカチの上に置きなさい – トップ営業がやっている小さなルールを参考にしています。

本記事の内容

※第一章は、筆者（メル神）がトップセールになる「キッカケ・エピソード」を話しています。興味ない方は、第二章からご覧ください。ただ、かなり重要なことをお伝えしているので、営業活動のヒントになるはずです。

第一章：ポンコツ営業マン→トップセールスになれた１つのキッカケ

いや、ホントか？話つくってへん？ と思われるかもですが、私は本当にポンコツでした。

どれぐらいポンコツかって‥

いや、営業きっつ、、、と感じていました‥。

では、なぜそんな私が「ポンコツ→トップセールス」になれたのでしょう？

結論：考え方が変わったから。

いや、正しい考えを知れたから‥というほうが、正しいかもしれません。

なぜ、考え方が変わったのか？

“考え方が変われば、行動も変わる”

そんな気づきをくれたのが、冒頭でもお伝えした「かばんはハンカチの上に置きなさい」という、一冊の本でした。

「いやいや、本でそんなに変わらないでしょ（笑）」

そんな簡単なら、みんな困ってないよ！‥と思われるかもですが、ちょっと‥ガチエピソードを話しますね。

※本記事を読み終えたあと、営業に対しての考えが変わるはず。

とはいえ‥

• なぜ、この本を見つけたのか？
• どんなタイミングで、読むことになったのか？
• そもそも、どうやって本書を見つけたのか？

実は、先輩に教えてもらったんです。

あまりにも契約が取れない私をみて、トップセールスの先輩は”同情”してくれたのかもしれませんね。

とある日、私は先輩に同行してもらっていました。しかし、相変わらず契約はゼロ‥。

トボトボと下を向きながら、会社の車を停めているパーキングに戻ろうと歩いていると、ふと‥先輩が口をひらきました‥

先輩「本を読むのもいいと思うよ」

‥‥？！

ちょっと、びっくりしましたが、私は自然と‥‥

私「そ、そうですよね‥。なんか、いい本あります？」

とっさに、聞き返していました。

そこで、先輩が「最近読んだ本だとかばんはハンカチの上に置きなさいって本がよかったよ」と、億を稼ぐトップセールスマンの書籍を教えてくれました。

いや、、自分で言うのもなんですが‥
オススメされたからって「はい、読んでみます！」というような、素直な人間じゃなかったんです。今までの私は‥。

そんな私ですが、、、

私「え、ハンカチ‥は上に‥？え、あっ‥すみません！もう一度、タイトル言ってもらっていいですか！？」

と、ちょっと必死になり、ポケットに忍ばせていたメモを取りだし「かばんはハンカチの上に置きなさい」と、忘れないよう書き記しました。

わざわざメモしたのは、営業を開始して、あまりにも自分の実力のなさを実感していたから。

私「どう考えても、このままじゃヤバい‥」

以前から”心の中”で思っていたのか、、仕事帰りに本屋に立ち寄り、先輩に教わった書籍を買っていました。

帰宅し、軽く食事を済ませたあとだったと思います。本なんて、まったく読まなかった私ですが‥早速、買ってきた本書を読んでみることに。。

実は、ここから徐々に、少しづつ‥‥私の”考え方”が変化し始めます。

衝撃の内容に、自信をなくすと思いきや‥ワクワクすることに。

本を読み進めると‥あることに気づきました。

私「ん‥？ 私の考えていた営業と、この人の営業‥まったく違う‥！」

• ポンコツ営業マンの私と
• 億を稼ぐトップセールスマンの思考‥

それはもう、180度違うどころの話ではなく別物。同じ営業職とは思えない「本当はなんのお仕事されてます？」といいたくなるぐらい、別世界でした。

営業でかばんの底は、あなたの靴底と同じなのです。

本書より抜粋

私「そりゃあ、自分は契約とれへんわな‥」

新しい気づきが多すぎて、もうかなりショックでし‥‥‥ではなく、実はワクワクしていました！

なんか‥今までになぐらい、メラメラと闘志が湧き上がってきて、明日が楽しみになるほど”やる気”が出ていた。

やる気が出た理由は、たった一つ。

明日、やりたいことができたから。

• 靴べらでつかむのはお客様の心
• 名刺の「裏側」活用テクニック
• お客さんは商品が欲しい訳ではない本質的理由

早く試したい！明日、すぐに実践したい！
心を動かされるストーリー満載で、ワクワクが止まらなかった記憶があります。

「ほんの少し違うこと」をやるだけで、相手に与える感動は大きい。

本書より抜粋

人は、未来のやるべきことがわかればワクワクする。そして、そのワクワク感は”行動意欲”を生み出します。

上記のようなワクワク感が、本書を読み進めると生まれてきました。

まさか、仕事でこんなワクワク感が味わえるなんて‥想像もしてなかったです。

‥‥

次の日、本書の内容を実践したく、いつもより早く目が覚めた。

実は、この日から私は大きく変わっていきます。本書を読み、影響を受け、この日が「本当」の営業スタート日だったのではないかと思います。

とはいえ、そう甘くはなく‥いきなりは上手くはいきません。

しかし、最初はお客さんを目の前にして「沈黙」だった私が、徐々に、、少しづつ、、長く話せるようになっていきました。（話を聞いてもらえるようになってきた）

※これが、初めての小さな成功体験です。

この”成功体験”が良かった。
「自信」になったんです。そこから毎日少しづつ、成長していく過程を楽しみながら、がむしゃらに行動できました。

本書から学び、トップセールスの先輩の教えを素直にすべて実践。そして、１つずつ改善して試行錯誤。

結果‥‥

新人の目標値ではありましたが「初月でトップセールス」になれました。（新人目標値のこともあり、ダントツのNo. 1）

そして、表彰されるときのこと。

私のポンコツ具合も、頑張りも、すべてを見てくれていた先輩（上司）が、全員の前でこう言いました。

「この人がなぜ、契約を取れたと思いますか？ 結論、バカだからです。バカだからすべて私のいうこと、何もかも信じて行動していました。だから契約が取れたんです。」

つまり、できる人間のいうことを「素直」に受け入れて行動していたと。（バカ‥とは言ってましたが、褒め言葉だと受け止めています）

きっかけは、1冊の本。

たった、1500円。
これで、人生が変わるキッカケをつかめるなんて、最高すぎました。本書の存在を教えてくれた先輩にも感謝です。

簡単にエピソードを話しましたが、トップセールスになるために大切なことがあります。

「これやると売れないよね」と、気づいたことが３つあるので、下記にてお伝えします。

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第二章：飛び込み営業で”絶対にやってはいけない”３つの行動

飛び込み営業で契約をとりたい方は、下記の3つを避けてください。

順に解説します。

※厳しい話もします。その覚悟の上、以下をご覧くだささい。

１．飛び込み営業は迷惑だと思う

この思考は、明日の可燃ゴミと一緒に捨ててください。

知らない人の家のインターホンを押して、商品を売り込むから迷惑。

この考えがあるうちは契約が取れないと思います。
※実際に私がそうだった‥

では、どのような考えになればいい？

めっちゃシンプルですよ。

今日は、だれか契約してくれるかな、、、

上記の考えから‥

早く良いものを教えてあげよう！
早く教えてあげないとお客さんが損しちゃう！

このように思考をチェンジすること。

私はこの思考になってから、インターホンを押すのが怖くなくなりました。

これぐらい根本から考えを変えることにより、行動の仕方が変化できます。

注意点

上記の思考のチェンジを起こすには、自分の売る商品ついて知っていることが前提です。

そもそも商品って、

など、何かしら人のタメになるものだと思うんです。

たとえば、良いものがあったとき友達に「これ良かったで！」って紹介しますよね？ あの感覚です。良いものだからシェアしたい！この喜びを誰かに伝えたい！みたいな。

シェアしたい気持ちって、商品について知ってるから生まれますよね？

つまり、商品について深く知っておくことは”大前提”です。

上記をふまえて‥

「買ってもらう」の考えから
「教えてあげる」「早く届けてあげる」に思考チェンジ。

すると、ワクワクして話せるようになるんですね。

そういう人の目って、キラキラしてませんか？？ その自信が相手に伝わるんです。

迷惑という思考は、明日の可燃ゴミと共に捨てよう

２．商品の話ばかり

これは、ちょっと意外かも‥

飛び込み営業では‥

• 売れない人ほど、商品の話をします
• 売れる人ほど、商品の話をしません

いやいや、商品の話をしないでなにを話すの？？

答えはカンタン。

まずは相手の問題を引き出す。

これをやる前に、

• 商品の話
• プレゼン

をやってしまうと、売れないで終わってしまいます。

問題を引き出す例

このように、お客さんが抱えている「悩み・不満・痛み」を引き出す必要があります。

売れない人ほど、なにか話さないと‥と思って、すぐにプレゼンを始めがち。

しかし、即決するトップセールスマンは、問題を引き出すまで話を先に進めません。

なぜなら、話を進めても売れないとわかっているからです。

上記のことから、訪問してすぐに、商品の話はNGだとわかってもらえるはず。

• まずは問題提起
• それを解決できると気づいてもらう
• 解決策を伝える

このような流れです。

ちなみに補足ですが‥解決策を話すとは、商品の話をすることではありません。

あくまで「解決策」を話すだけ。商品の話は、まだしない。

では、どのタイミングで商品の話をするの？

結論：お客さんが「欲しい」といったとき。
※ここメモってください‥というぐらい大切です。

お客さん：解決できるんだ、良かったぁ〜。困ってたから助かったよ、ありがとね。でも‥それってどうやったらできるの？

営業マン：あ、それでしたら、こちらでやっておきますよ。

まさに、このようなイメージです。

まずは、お客さん自身の”問題点”に気づいてもらうこと。

これができないと、商品の話をしても売れません。問題を引き出してから、話を進めましょう。

お客さんが抱える「悩み・不満・痛み」を引き出す。

３．売れない人同士で集まる

こんなこと言うと、私は嫌われるでしょう‥

しかし、嫌われる勇気をもってお伝えします。

売れない人と、深く関わるな。

嫌いになりましたか？ 別に構いませんよ‥。いや‥うそです。

私のことは嫌いになっても、営業のことは嫌いにならないでください。（元AKB48、前田敦子さんの言葉をお借りしました）

冗談はさておき‥

本音ですが、会社内では「売れない人」と深くはつるまないほうがいいと思う。

なぜなら、そのマインドは感染するから。

売れない人といると、ネガティブな話が飛び交います。

厳しい言い方ですが‥これらの人に関わって営業の成績が良くなることはありません。飛び込み営業って、そんなに甘くないんですよね。

ネガティブな感情はホントに感染します。人の心って、思ってるより弱いので影響されやすいんですよね。

ぶっちゃけ、私は「考え方」が変わってから、売れない人と極力絡まないようにしてました。※ネガティブな考えをなくすため心を鬼に‥

では、誰と絡めばいいのか？

売れる人です。売れる人に、話を聞けばいいんです。

または、切磋琢磨できる人。

〇〇さん、ちょっとだけお時間いいですか？ 実は‥前からお聞きしたかったんですが、、、○○さんのオススメの本とかあったりします？？ 考え方とか参考にしたくて‥

このように、売れる人に話かければOKです。

売れる人って、意外と孤独だったりするから「真剣」に話をしたら、アドバイスしてくれますよ。

※ただ、アドバイスをもらったら真摯にメモを取り実践すること。そして、実践した内容を報告すると好かれやすいです。「お、こいつやるなぁ」と思われたら、これから仲良くしてくれるかも。

売れる人は、売れないときの気持ち、売れるときの気持ち「両方」知っています。

真剣な人の質問にはマジで答えてくれますよ。

「契約を取りたい！」「マジで頑張りたい！」と思うなら、孤独を恐れず、売れる人と絡みましょう。

補足

本書「かばんはハンカチの上に置きなさい」には、「レベル10の営業と、レベル11の営業。その1つの差が、とてつもなく大きい」という見出しがあります。

そこには、こう書かれています。

ある一定レベルを超えると、お客様が「この人ちょっと違うな」と興味を持つ。そういう基準ラインを、お客様が持っているということです。

本書より抜粋

つまり、お客さんも今まで、たくさんの営業マンを見ている。そこには、普通とちょっと違うの基準がある。

普通では、相手の”記憶に残らない”と。

それでは最後に、「トップセールになるため100％やるべきこと」について、経験談からお伝えします。

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第三章：トップセールスになるため”１００％”やるべきアクションプラン

飛び込み営業で成功するために、必ずやるべきことは何か？

結論：売れる人を真似すること

本書の著者、川田修さんはこう言っています。

できる人は、誰かから教えてもらったり、盗んだりして結果を出しているのです。

本書より抜粋

上記の言葉からも、真似ることの大切さがわかります。

新人のとき、実は「丸パクリ」しました。

実は私、新人のとき、売れる人に同行をお願いしました。

同行とは：売れる人の後ろにつく。または、売れる人についてもらう。

そして、トップセールスの先輩がやってることを完コピしたんです。

どれぐらい、完コピかというと‥

など、営業活動はもちろん、それ以外も真似しました。

なぜなら、その人の思考を自分に”インストール”するため。

最初は、なぜこんなことするんだろう‥という疑問が生まれるはず。

しかし、自分の考えより「トップセールスの人の考えが正しいだろう‥」と、全てを取り入れるようにしました。

できれば営業初期の時期は、売れる人に同行した方がいいです。後ろにつかせてもらうと、お客さんとの会話を生で聞けますので。

そんなときは、先輩とお客さんの会話を「録音＆メモ」です。（もちろん許可をもらって）

そして家に帰り、自分のトークと先輩のトークを見比べる。

異なる箇所はドンドン修正。
トップセールスのトークに寄せていく。

ただ、言葉遣いや語尾は、自分の話しやすいようにしてOK。スムーズに言葉が出るほうがいいので。

そうやって、真似しながら「学習＋実践」を繰り返すと、徐々にお客さんと長く話せるようになります。

そこから、初めてアポイントがとれて、初契約に結びつきました。

誰もが”成長のスタートライン”は真似から

人が成長するスタートは「真似」からだと思う。

そこに歳下とか歳上とか、プライドなんて一切関係ない。「自分が成長したいか、したくないか」ただそれだけ。

それが後輩であったとしても、「なるほど」と思うようなことがあればすぐに真似させてもらいます。

本書より抜粋

学びに貪欲になることが大切です。そこも営業活動を通じて勉強になった１つ。

最後に：本書を紹介します。

本記事で参考にさせていただきました「かばんはハンカチの上に置きなさい」をご紹介。

書籍の情報
著者	川田 修
出版社	ダイヤモンド社
発売日	2009/8/28
評価	254件超
カテゴリー	マーケティング・セールス
価格	1500円(+税)

私は、この本がきっかけでトップセールスになれました。そして、趣味が読書に‥。（それまで、ほぼ１冊も読んだことなかったけど‥）

もちろん、真似してすぐ上手くか？という、そうではないと思います。そこから試行錯誤が大切。

ただ、大切なのは‥
自分に足りないことに気づくこと。

気づけないと改善もできないので。自分に足りなりことに「気づくことさえできれば」あとは改善のみです。

≫ かばんはハンカチの上に置きなさい – トップ営業がやっている小さなルール

本書、１番のメリットはこれ

このように「気付き＋ワクワク」をもらえるところ。

本書を読んだ人の感想

Amazonの250件以上の、リアルな感想（メリット・デメリット）を、要約してお伝えします。

いい感想	星３以下の感想
上質な営業本 営業の大切さに気づける マインドが学べる すぐに真似できる 心にしみる 営業マンの域を超えている 本質的で奥が深い	ハンカチ置くのはやりすぎ 成功できる人は元々できる人 すべては参考にならない 当たり前のことが書かれていた

正直、星３以下のレビューは、本の感想というより「嫉妬？」という印象。

見てもらうとわかりますが、「たぶん、読まずに書いたんだろうなぁ‥」と思われる謎レビューもありました。

しかし、本書を読み感動している人が多く嬉しくなりましたね٩( ‘ω’ )و

≫ 本書のレビューをチェックする

補足：オススメの目次

ここだけは見逃さないで！という５箇所を紹介しておきます。

＼ 評価数254件超え／

ちなみに、本書の最後「おわりに」のあとに‥「印税はすべて、カンボジアの小学校に寄付します」と、カンボジアの学校の子供ちとの写真付きで書かれていました。

本書からは、営業だけではなく「人間性」も学べると思います。

自信を持ってオススメできる一冊ですね。

それでは、本記事は以上です。

※読書したら、アウトプットしよう
読書を「ただの読みもの」で終わらせない方法を解説しました。
≫「読書」の時間を”無駄”にしない3つのアウトプット方法

Ps. 本書で「営業の考え」をインプットしたあと、追加で学びたいと感じたら「非常識な7つのマインドセット」がおすすめです。

※筆者（メル神）が、営業で”トップセールス”になれた「マインド」と「エピソード」を、惜しみなく伝えています。